Эффективное стимулирование продаж. Курсовая работа: Стимулирование продаж товаров и услуг на торговом предприятии

"Предприниматель без образования юридического лица. ПБОЮЛ", 2007, N 9

Стимулирование сбыта - это вопрос, который волнует большинство предпринимателей. Даже когда дела идут хорошо, хочется, чтобы они обстояли еще лучше. Но увеличение продаж - целая наука, которая основывается прежде всего на поощрении покупателя.

Итак, стимулирование продаж - это либо кратковременные меры, направленные на то, чтобы покупатель немедленно совершил покупку, либо же длительные акции, побуждающие покупателя к повторным приобретениям. Основными целями стимулирования продаж являются:

побуждение к совершению первой покупки;
побуждение к совершению повторной покупки;
представление товарных новинок с целью привлечения внимания покупателей;
привлечение новых покупателей;
увеличение частоты покупок;
распродажа неликвидных товаров;
увеличение объема покупки или так называемого среднего чека;
"сарафанное радио", рассказывающее об интересных промоакциях в магазине, повышение внимания к точке продаж.

Чтобы достичь указанных целей, используются различные методики, а именно:

Ценовое стимулирование.
Натуральное стимулирование.
Игровое стимулирование.
Услужливое стимулирование.

Об этих методиках мы и поговорим.

Ценовое стимулирование

Ценовое стимулирование - это снижение цены на определенные группы товаров. Ценовое стимулирование может выражаться в виде:

указания процента скидки;
указания новой цены;
скидки на вторую покупку в случае немедленного приобретения;
скидки в определенные часы работы магазина;
простых дисконтных карт;
накопительных дисконтных программ;
бонусных программ;
розыгрыша скидки.

Указание процента скидки

Такой метод стимулирования продаж применяется достаточно часто, особенно когда речь идет о распродажах старых коллекций товаров, товарных остатков, неликвидного товара, товара на исходе срока годности, несезонного товара. Обычно в таком случае на витрину магазина наклеиваются значки процентов либо конкретное указание скидок (например, 30%, 40%, 70%). На товар крепятся ценники с указанием процента скидки.

Процентные скидки действуют в большинстве модных магазинов, когда наступает пора распродажи старых коллекций для освобождения места под новинки. Хорошо, когда такие акции поддерживаются рекламой в СМИ, так как это позволяет привлечь дополнительные группы потребителей. Желательно, чтобы акции по снижению цены не были стихийными, а происходили с определенной периодичностью (например, четыре раза в год соответственно сезонам) либо были приурочены к праздникам. Тогда постоянные покупатели будут заранее ожидать акцию и планировать под нее свой семейный бюджет.

Указание новой цены

Данный метод применяется в тех же случаях, что и процентные скидки. Вообще, эти два метода могут сочетаться: можно указать скидку в процентах, старую цену и новую цену. Так покупатель увидит, сколько он экономит при покупке.

Если указание новой цены выступает как самостоятельный метод, то нужно выставлять таблички со старой и новой ценой.

В случае подобной акции также желательна рекламная кампания и специальные наклейки или растяжки на витринах (sale, распродажа, цены снижены).

Скидка на вторую покупку в случае немедленного приобретения

Данный вид скидки применяется довольно часто. Например , приобретая шампунь, покупатель получает скидку на ополаскиватель и т.д. Но гораздо выгоднее для предпринимателя сгруппировать товары таким образом, чтобы распродать какие-либо товарные остатки или плохо идущий товар. Товарные пары лучше сразу каким-то образом скрепить (положить в красивый пакет или обвязать ленточкой) и указать сумму скидки. Например , "Покупая кетчуп за 40 руб., получаешь пачку макарон всего за 10 руб.! Экономия - 20 руб.!" Конечно, лучше, когда товары объединены в какие-то логические группы, поэтому сначала "поднимите" все те товары, которые нужно распродать, и подумайте, с чем их лучше скомпоновать. Хорошо, когда товар-добавка идет в паре с товаром, на который высокий спрос: таким образом можно добиться эффекта "заимствования популярности".

Подобный вид скидки можно выгодно использовать во время сезонных спадов спроса. Некоторые фитнес-клубы, например, предлагают сразу приобрести абонемент на три летних месяца, оплатив по полной цене лишь первый месяц, а на два остальных получить существенную скидку.

Скидка в определенные часы работы магазина

Скидка в определенные часы работы торговой точки нужна для того, чтобы привлечь покупателей в магазин не в "час пик". Обычно такие скидки распространяются на дневные часы работы магазина (с 10.00 до 13.00, например). При этом виде скидки нужно хорошо понимать, на кого рассчитана акция. Как правило, в такое время в магазин могут прийти либо пенсионеры, либо домохозяйки. Поэтому во многих магазинах "скидочные часы" могут иметь свое название, например "часы домохозяйки".

О том, что в магазине действуют "счастливые часы", следует оповещать покупателей с помощью плакатов в самой точке продаж, вручением листовок на кассе, а также рекламой в СМИ или веерной рассылкой по близлежащим домам.

Простые дисконтные карты

Дисконтные карты обычно выдаются покупателю в случае покупки на заранее оговоренную сумму. Дисконтная карта предполагает процентную скидку на приобретаемый в дальнейшем товар соответственно при предъявлении данной карты. Выдача дисконтных карт возможна также на промомероприятиях, связанных, например, с открытием магазина или с праздниками.

Простые дисконтные карты предполагают скидку от 2 до 10 процентов. Такие карточки поощряют покупателя к совершению повторной покупки в магазине. Часто люди даже делятся своими дисконтными картами с друзьями, бесплатно рекламируя ваш магазин.

Кстати, при покупке с использованием дисконтной карты в чеке желательно указывать сумму приобретения без скидки и с ней, чтобы покупатель увидел экономию.

Накопительные дисконтные программы

Такой вид дисконтной карты предполагает, что когда покупатель получает ее и затем совершает с ее помощью покупки, то с увеличением суммы приобретений растет и процент скидки. В этом случае дисконтная карта меняется, либо в ней делаются определенные отметки, либо информация отмечается в компьютере.

Важно, чтобы покупатель понимал механизм накопления скидки. Его следует расписать в листовках или буклетах, которые нужно выдавать вместе с картой, либо в плакатах, размещенных на территории торговой площади.

Пример. Станьте участником дисконтной программы магазина "Светлячок"!

Совершите покупку на сумму свыше 500 руб. и получите накопительную дисконтную карту "Любимый покупатель"! При следующих покупках Вы получаете скидку 3 процента! Если сумма всех Ваших покупок превысит 1000 руб., то Ваша скидка составит уже 5 процентов, 2000 руб. - 10 процентов, 3000 руб. - 15 процентов!

Помимо суммы покупки, можно ориентироваться и на количество приобретений. Для продуктовых магазинов существеннее именно сумма покупки, а вот, например, салонам одежды имеет смысл фиксировать количество покупок. То есть скидка должна расти с каждой покупкой.

Когда покупатель набирает максимальную скидку по дисконтной программе, можно выдать ему новую дисконтную карту, оформленную особым образом (например, "VIP-карта", "золотая карта", "платиновая карта").

Бонусные программы

Бонусная карточка выдается покупателю при покупке на определенную сумму либо дарится на какой-либо промоакции. При бонусных программах как таковая скидка на товар не распространяется, но при каждой покупке на карточку зачисляются бонусы или очки. На товарах можно указывать, какое количество очков будет записано при покупке на карточку, а можно просто перечислять на карточку определенный процент от суммы покупки. На бонусной карточке накапливаются очки или бонусы (равные определенной сумме денег), которые можно потом обналичить - купить товар на сумму бонуса либо доплатить недостающую сумму бонусными очками.

В данном случае предпринимателю надо быть готовым к тому, что через какое-то время после введения бонусных программ придется отдавать некоторые товары "даром". Психологически продавцу оказывается проще перенести скидку, нежели расплату по бонусу. Тем более что покупатель может прийти для обналичивания бонуса в тот момент, когда у вас окажутся финансовые или иные проблемы, не предполагающие "бесплатное" расставание с товаром.

Розыгрыш скидки

Скидки, дисконтные и бонусные карты могут быть разыграны на промоакциях и лотереях. В таком случае покупатель получает скидку, не связанную с конкретной акцией или суммой приобретения товара. Скидка дарится за участие в каких-либо мероприятиях. Мероприятия могут проходить непосредственно в вашем магазине или в тот момент, когда вы выступаете спонсором какого-либо события, а в качестве подарков вручаете сертификаты на скидку или дисконтные карты.

Натуральное стимулирование

Натуральное стимулирование предполагает вручение подарка за покупку. В качестве подарка может выступать любой недорогой товар или его пробник. Например , при покупке дневного крема покупателю дарится пробник ночного крема той же марки, а приобретая стиральную машину, потребитель получает бесплатно пакет стирального порошка. О подобных подарках часто заботятся сами производители, устраивая соответствующие акции, но можно устраивать такие акции и самостоятельно. В качестве подарков могут выступать не только товары как таковые. Вы можете дарить покупателям свои фирменные сувениры: блокноты, ручки, зажигалки, календари, кружки и даже пакеты. Главное - обставить все таким образом, чтобы покупатель понял, что он действительно получает подарок от магазина. Нужно заготовить соответствующие тексты для продавцов или кассиров, разместить на территории торговой точки плакаты, посвященные акции, возможно, поддержать мероприятие рекламой.

Чтобы проведение акции не оказалось слишком накладным, можно попробовать договориться о совместных мероприятиях с поставщиками и производителями, тогда они снабдят вас промоматериалами и подарками.

Игровое стимулирование

Игровое стимулирование - это различные конкурсы, лотереи, игры, ситуативный промоушн. Игровые мероприятия поддерживают обратную связь с покупателями, помогают создать образ дружественного магазина, налаживают отношения с потребителями, обеспечивают эффект "сарафанного радио".

В данном случае важно продумать повод для проведения мероприятия. Такими поводами могут быть день рождения магазина, любые реальные и придуманные праздники (от Нового года до первого дня весны, от Дня защиты детей до Дня уважения старших, от Дня знаний до Дня защиты животных). Следует заранее оповещать постоянных покупателей о конкурсах, а также жителей близлежащих домов (с помощью рассылки и раздачи листовок, расклейки афиш и т.п.). Важно лишь, чтобы покупатели были заинтересованы в участии в подобных мероприятиях. Для этого нужно заранее пообещать какие-либо призы и подарки, озвучить главный приз, привлечь к участию в конкурсах детей.

Вообще, дети являются одними из самых активных участников игровых и соревновательных мероприятий, поэтому хороши конкурсы детского творчества, например сочинить стишок про магазин, нарисовать поход в магазин (можно оставлять подписанные рисунки на кассе и в специальном ящике, а можно устроить и конкурс рисунка на асфальте), сделать поделку и т.п. Как правило, дети не придут на розыгрыш призов в одиночестве - их приведут родители, то есть явка взрослых будет обеспечена.

Если же аудиторией конкурсов или лотереи являются именно взрослые, нужно найти, чем их привлечь. Например , можно раздавать беспроигрышные лотерейные билеты. Обещание подарков всем присутствующим обычно является сильным мотиватором. Ясно, что в таком случае основное количество призов будут представлять собой совсем недорогие вещи (воздушные шары, буклеты, календарики, ручки, блокноты, шоколадки, жевательные резинки, конфеты и т.п.), но важно, чтобы несколько значимых призов все же присутствовало, их вручение нужно отложить на конец мероприятия, чтобы участники не разошлись.

При планировании конкурсов важно уметь прогнозировать количество участников. Если их будет слишком мало, у покупателей создастся негативное впечатление. Но и если участников будет слишком много, тоже плохо - толпа и давка никогда не оставят положительных эмоций, да и подарки почти никому не достанутся.

Проведение праздника можно поручить профессионалам. Для этого нужно найти агентство, которое составит сценарий представления. В таком случае на празднике будут выступать актеры или работники агентства. Кроме того, данная организация может заняться подготовкой листовок и привлечением покупательской аудитории на шоу. Тогда программа праздника будет насыщенной, актеры убедительными, а вам не придется заниматься организационными вопросами. Минусом является достаточно высокая стоимость подобных услуг. Тем более что ничего сложного в планировании и проведении таких мероприятий нет.

Самое главное в подготовке такого праздника - это подробнейший поминутный сценарий, в котором должен быть весь текст выступлений, планы игр и т.п. Чем детальнее план, тем лучше. В сценарий стоит включать даже такие вещи, как отступления от текста - анекдоты, байки. Сценарий позволяет распланировать выступление до мелочей, понять, сколько именно времени займет мероприятие, исключить ненужные заминки и паузы, отвлекающие зрителей. Затем нужно распределить роли между персоналом магазина либо нанять актеров. Самый недорогой вариант - студенты театральных факультетов. Если планируется какая-либо шоу-программа, нужно заранее договориться с соответствующими коллективами (танцевальными, хореографическими, музыкальными, цирковыми и т.п.). Договоренность со школьными студиями (например, из соседней школы) позволяет сделать шоу-программу бесплатной. Кроме того, детские выступления обычно вызывают умиление у взрослых. Помимо этого такой вариант является дополнительным резервом для привлечения участников мероприятия, ведь тогда на праздник придут родители выступающих детей и их учителя.

Важно не забыть о соответствующих реквизитах - барабане для лотерейных билетов, микрофоне и колонках, а также оборудовать достойное место для выступления (такое, чтобы вокруг могли разместиться гости праздника, не мешая актерам).

Праздники, лотереи, конкурсы можно проводить совместно с вашими поставщиками, нужно лишь заранее об этом договориться. Для производителей такие шоу - это реклама и промоушн (продвижение), поэтому ваша инициатива, вероятнее всего, будет поддержана. А вы получите совершенно бесплатные подарки и деньги на подготовку листовок и плакатов (естественно, взамен на всех рекламных материалах будут стоять логотипы компании-спонсора).

Услужливое стимулирование

Услужливое стимулирование - это предоставление покупателю каких-либо дополнительных услуг. Такие услуги покупатели воспринимают как заботу о себе. Услуги нужно заранее продумать. Это может быть бесплатная доставка товара, гарантийное обслуживание, ремонт товара, подгонка одежды по фигуре, подарочная упаковка товара, предоставление консультаций, наличие "горячей линии". Кроме того, к услужливому стимулированию относят продажу по каталогам, интернет-магазины, продажу подарочных сертификатов. Помимо этого, услужливое стимулирование - это и отношение персонала к работе: мотивированность, профессионализм, качество обслуживания.

Предоставлять дополнительные услуги вы можете самостоятельно, особенно когда это не требует специальных знаний и дорогостоящего оборудования. Например , в продуктовых магазинах можно предлагать нарезать колбасы и хлеб. Но можно и договориться с другими предпринимателями о совместной деятельности. Например , другой предприниматель может осуществлять доставку на дом продуктов из вашего магазина или кафе или открыть в вашем салоне одежды мини-ателье по подгонке покупок по фигуре.

Услужливое стимулирование создает положительный имидж магазина, формирует институт постоянных покупателей, позволяет потребителям почувствовать, что их уважают и стараются удовлетворять их нужды и желания.

* * *

Итак, различные методы стимулирования позволяют удержать старых и привлечь новых покупателей, решить проблему с залежами неликвидного товара, повысить товарооборот, построить положительный имидж бизнеса. Грамотное сочетание этих методов и их применение в зависимости от конкретной ситуации предотвратят и решат многие возникающие у предпринимателя проблемы.

И.В.Сироткина

Руководитель имидж-агентства

"Ген Гениальности",

заместитель генерального директора

РОССИЙСКАЯ АКАДЕМИЯ НАРОДНОГО ХОЗЯЙСТВА И ГОСУДАРСТВЕННОЙ СЛУЖБЫ при ПРЕЗИДЕНТЕ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ Пермский филиал Специальность/направление подготовки__________________________________________________Специализация/профиль/программа_____________________________________________________Кафедра_____________________________________________________________________________КУРСОВАЯ РАБОТА на тему: «Система стимулирования сбыта/продажи (на примере производственной или торговой фирмы) Автор работы: студент группы Э-043 заочной формы обучения Ф.И.О. Лодейщикова Юлия Андреевна подпись_________________________ Руководитель работы: Должность, ученая степень_________ ________________________________ Ф.И.О.___________________________ Оценка__________________________ Подпись__________________________ «____»___________2014 г.1

Пермь 2014 г.2

Содержание Введение ………………………………………………………………………….3Глава 1. Теоретические аспекты стимулирования сбыта ……………........51.1.Общая классификация приемов и средств стимулирования сбыта.........51.2.Основные направления стимулирования сбыта…………...….…………81.3.Роль стимулирования сбыта в маркетинге……………………………...131.4.Место и значение сбыта в комплексе маркетинговых коммуникаций…………………………………………………………….14«Теплосервис» …….…………………………………………………..………...162.1. Общая характеристика деятельности ООО «Теплосервис»………...……162.2. Финансовое состояние предприятия………………………………..……..18Глава 3. Усовершенствование системы стимулирования сбыта ………...203.1. Анализ схемы продвижения продукции ООО «Теплосервис» в сравнении со схемами конкурентов………………………………………………………...203.2. Основные предложения по выбору видов и структуры продвижения…..25Заключение ………………………………………………………………….…..30………………………32Приложение №1 ………………………………………………………………...33Приложение №2 ………………………………………………………………...34Приложение №3 ………………………………………………………………...35Приложение №4 ………………………………………………………………...363

1.2. Основные направления стимулирования сбыта Стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит от объекта предстоящего воздействия. Существует три типа целевых аудиторий:1.Потребитель: Широкий спектр приемов стимулирования продаж был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя и удовлетворить его запросы. Потребителю отдан приоритет, так как все прочие объекты являются лишь посредниками и воздействие на них оказывается для усиления воздействия на потребителя. Цели стимулирования, обращенного к потребителю, сводятся к следующему: увеличить число покупателей; увеличить количество товара, купленного одним и тем же покупателем, удержать и вознаградить лояльных потребителей.2.Торговый персонал: Продавец не должен быть обойден вниманием производителя, так как от его способностей и умения продать товар зависит успех предприятия. В интересах фирмы стимулировать, поощрять и наращивать эти качества. Цель стимулирования, обращенного к продавцу - превратить инертного и безразличного к товару продавца в энтузиаста.3.Торговый посредник: Стимулирование сбыта по отношению к посредникам преследует своей целью повысить их активность и увеличение ими объёма закупок и продаж. При этом цели стимулирования могут быть следующими: придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым; увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;9

Повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки и т.д.Если обобщить вышесказанное, то придем к схеме, представляющей стратегические, специфические и разовые цели стимулирования сбыта (Приложение №1).4. Схема организации системы стимулирования сбыта на предприятии: Обычно выделяют пять основных этапов в процессе подготовки и проведения мероприятий по стимулированию сбыта:1)постановка целей стимулирования сбыта;2)определение методов и средств стимулирования;3)разработка общего плана стимулирования;4)предварительное опробование и претворение в жизнь программы стимулирования сбыта;5)контроль и оценка результатов программы стимулирования сбыта. После того, как были определены цели и выявлены наиболее приемлемые для фирмы методы стимулирующегося воздействия, маркетологам необходимо разработать общий план программы стимулирования и принять еще несколько важных решений. Во-первых, необходимо определить желаемый уровень интенсивности стимулирования и установить определенный его минимум. Более сильный стимул обеспечивает и высокий уровень продаж - но только на время. Во-вторых, специалист по маркетингу должен сформулировать условия участия в программе стимулирования, то есть требования, которым нужно соответствовать, чтобы принять в ней участие. Для потребителей условиями участия могут быть: минимальный объем покупок, минимальный возраст. Также премии можно предлагать только тем покупателям, кто возвращает чек или этикетку со штрих-кодом как доказательство покупки. Условием для 10

После же завершения программы стимулирования сбыта проводится обязательная оценка ее результатов. Оценка результатов программы имеет решающее значение, так как именно на этом этапе фактически определяется, насколько эффективным оказался весь замысел. Производители могут использовать один из трех методов оценки: метод сравнения показателей сбыта, метод опроса потребителей и метод экспериментов. Самый распространенный метод - это сравнить уровень продаж перед началом программы, во время ее действия и после ее окончания. В общем случае, стимулирование сбыта - это построение взаимоотношений с потребителем. Кроме непродолжительного повышения уровня продаж или временного перехода с одной товарной марки на другую, действия по стимулированию сбыта должны укреплять позицию товара на рынке и создавать долговременные отношения с потребителем. Все чаще маркетологи избегают "быстрых" кампаний по стимулированию сбыта, с применением лишь ценовых средств, и переходят к кампаниям, нацеленным на создание у потребителей беспристрастного отношения к товарной марке. 13

Глава 2. Анализ финансово-экономического состояния ООО «Теплосервис» 2.1. Общая характеристика деятельности ООО «Теплосервис» ООО «Теплосервис» - инжиниринговая компания, осуществляющая профессиональное обслуживание и поставку теплообменного оборудования.Компания занимается комплексом услуг по обеспечению стабильной и надежной работы пластинчатых теплообменников установленных на предприятии, в том числе: сборка, разборка, опрессовка; очистка пластин от загрязнений; безразборная очистка пластин ПТО с применением химических реагентов; замена пластин и прокладок ПТО; замена комплектующих деталей рамы ПТО; диагностика технического состояния и выдача рекомендаций по дальнейшей эксплуатации теплообменников, в том числе проверка соответствия режимов работы теплообменника с расчетными и оценка совместной работы теплообменника и другого оборудования технологической системы, в которой он установлен. Осуществляет поставку оборудования, необходимых материалов и комплектующих: пластинчатые теплообменники; прокладки и пластины для пластинчатых теплообменников большинства известных производителей; котлы, горелки, насосы, запорная арматура; химические реагенты для очистки теплообменников и другого теплоэнергетического оборудования;17

Комплектующие и детали теплообменников; сопутствующее оборудование. Осуществляет безразборную химическую очистку различного теплоэнергетического оборудования, такого как: пластинчатые теплообменики, кожухотрубные теплообменники, котлы, калориферы, участки трубопроводов и т. д. 18

2.2 Финансовое состояние предприятия В России на сегодняшний день подавляющее большинство компаний может быть отнесено к разряду неплатежеспособных либо имеющих серьезные трудности с выполнением задач, поставленных перед ними их руководством. Вместе с тем, немало и таких предприятий, которые в сложных современных условиях добились на рынке достаточно крупного успеха. Для решения проблем по недопущению банкротства предприятия необходимо проводить мониторинг финансово-экономического и имущественного состояния предприятия и выявлять «болевые точки» в его деятельности. Именно этой цели служит анализ финансово-экономического состояния предприятия, проводимый путем расчета и рассмотрения определенного круга показателей. Рыночная экономика ориентирует фирмы на удовлетворение спроса и потребностей рынка, на запросы конкретных потребителей и организацию производства только тех видов продукции, которые будут востребованы на рынке, обеспечены платежеспособным спросом и принесу фирме прибыль. Рыночные отношения характеризуются постоянным стремлением к повышению эффективности производства, предполагают принятие решения тем, кто несет ответственность за конечные результаты деятельности компании и ее подразделений; требуют постоянных корректировок краткосрочных и среднесрочных целей и задач для реализации долгосрочных целей фирмы и выполнения ее миссии в зависимости от состояния рынка на конкретный период времени. Для этого необходимо разработать особую систему управления, достаточно гибкую для лавирования в рыночных условиях, учитывая особенности, менталитет и приоритеты, характерные для российской экономики. Менеджмент службы сбыта – анализ, планирование, проведение в жизнь и контроль деятельности службы сбыта. Он включает постановку задач торговому персоналу, разработку стратегии деятельности и 19

структуры службы сбыта, поиск и привлечение претендентов, отбор, подготовку и поощрение торговых агентов, руководство их деятельности и оценку ее. Компания ставит перед своим торговым персоналом такие задачи как:- поиск и привлечение новых клиентов;- распространение информации об услугах и товарах фирмы;- совершение продажи, включая установление контактов, ответы на вопросы и завершение сделки. В дополнительные обязанности торгового агента входит оказание услуг клиентам (например, консультации по техническому обеспечению или по финансовым вопросам). Финансовое состояние предприятия характеризуется системой показателей, отражающих наличие, размещение, использование финансовых ресурсов предприятия и всю производственно-хозяйственную деятельность предприятия. Основной формой при анализе финансового состояния является баланс. Исследовать структуру и динамику финансового состояния предприятия удобно при помощи сравнительного аналитического баланса. 20

ожидаемой эффективности и по источникам финансирования. Частью плана продвижения всегда является бюджет, т.е. установленный минимальный объем затрат, необходимых для достижения конечного успеха комплекса. В бюджете рассматриваются обычно следующие вопросы: сумма, трату которой может позволить себе фирма на данные цели; прирост бюджета с учетом ожидаемой конъюнктуры рынка; паритет с конкурирующими фирмами из расчета, что расходы не должны быть меньше, чем у конкурентов; установление зависимости расходов на продвижение от объема продаж за прошедшее время и экстраполяция этой зависимости; увязка бюджета с целями и задачами фирмы на рынке, с её стратегическими маркетинговыми планами.При формировании бюджета продвижения необходимо учитывать следующие факторы:- недопустимо финансирование продвижения по остаточному принципу;- учет паритета с конкурирующими фирмами дает лишь точку отсчета, но не учитывает динамику рынка;- предпочтительным является метод установления бюджета в зависимости от стратегических целей. Этот метод позволяет фирме занять лидирующее положение на рынке;- формирование бюджета должно быть тесно увязано с формами продвижения.Необходимо учитывать, что нельзя представлять неверную информацию о продукте, наделяя его теми качествами, которыми он не обладает в принципе.Одним из способов снижения давления конкурентов на фирму является использование сравнительных преимуществ, которыми обладает фирма.Российский рынок теплотехнического оборудования представляет собой быстро растущую систему, в которой работает огромное количество фирм различного размера и направленности. Некоторые из них занимаются только 22

По результатам описанного в данном разделе анализа стимулирования сбыта и формирования спроса на российском рынке теплотехнического оборудования, ООО «Теплосервис» для повышения эффективности сбытовой политики можно порекомендовать произвести следующие изменения в собственной маркетинговой политике:- приложить все усилия для того, чтобы в полной мере использовать опыт ее основных конкурентов в области стимулирования потребителей и персонала сбытовых отделов фирмы;- уделить большее внимание вопросам паблисити (в первую очередь использовать опыт фирм-конкурентов по предоставлению собственного оборудования для тестирования);25

кампании, так как он определяет то, сколько фирма может себе позволить потратить. Объем бюджета определяет также то, сколько кампаний и целевых аудиторий фирма или марка сможет поддержать.30

Список использованных источников и литературы 1. Гражданский кодекс Российской Федерации. Ч. 1, 2, 3. – М: Омега-Л, 2012.2. Сборник кодексов Российской Федерации / Под редакцией В.И. Борисова. М.: «Терминал», 2011 г.3. Правила проведения арбитражными управляющими финансового анализа: Пост. Правительства РФ от 25 июня 2003 г. № 367.4. Амблер Т. Практический маркетинг / Пер. с англ. Под общей ред. Ю.Н.Каптуревского. – СПб.: Издательство «Питер», 2013. – 400 с. – (Серия «Теория и практика менеджмента»).5. Анализ финансовой отчетности: учеб. пособие / под ред. О.В. Ефимовой, М.В. Мельник. – М.: Омега-Л, 2011.6. Антикризисное управление: учебник/ Е.П.Жарковская, Б.Е.Бродский.- 3-е изд., испр. и доп. – М.: Омега-Л, 2010.7. Баранов В.В. Финансовый менеджмент: Механизмы финансового управления предприятием в традиционных и наукоемких отраслях: Учебное пособие. – М.: Дело, 2012.8. Быкадоров В.Л., Алексеев П.Д. Финансово – экономическое состояние предприятия. М.:Приор, 2009.9. Ковалев В.В. Финансовый анализ. Управление капиталом. Выбор инвестиций. Анализ отчетности. – М.: Финансы и статистика, 2013.10. Маркетинг. Под ред. Н.В. Колчиной. М.: ЮНИТИ, 2012.33

Приложение №2Схема: стимулирование сбыта, в продвижении товаров 35

Приложение №3Влияние стимулирования сбыта на объем продаж 36

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Стимулирование продаж в коммерческой деятельности: объекты и типы, роль в жизненном цикле товара. Коммерческая работа по стимулированию продаж на примере торговой сети "Перекрёсток". Мероприятия по содействию производителю, посреднику и потребителю.

курсовая работа , добавлен 23.05.2014

Стимулирование сбыта. Цели стимулирования сбыта. Выбор средств стимулирования сбыта. Разработка программы стимулирования сбыта. Методы стимулирования продажи товаров, используемые на практике. Развитие торговой марки.

курсовая работа , добавлен 17.12.2003

Понятие стимулирования. Цели стимулирования сбыта. Роль стимулирования в жизненном цикле товара. Выбор средств стимулирования сбыта. Комплексная программа стимулирования. Понятие товарной и торговой марки. Расширения границ марки.

курсовая работа , добавлен 26.05.2006

Теоретическое исследование процесса стимулирования сбыта товаров и анализ основных методов стимулирования продаж. Оценка системы стимулирования сбыта продукции предприятия и разработка мероприятий по совершенствованию системы сбыта и продаж ООО "Евро+".

дипломная работа , добавлен 20.09.2011

Раскрытие сущности стимулирования сбыта и определение его роли в комплексе маркетинговых коммуникаций. Рассмотрение целей и способов продвижения товаров на рынке. Описание методов контроля и оценки результатов комплексной программы стимулирования сбыта.

курсовая работа , добавлен 11.10.2010

Изучение теоретического материала по организации продаж продовольственных товаров. Рассмотрение методов стимулирования продаж. Анализ организации деятельности торговой организации "Семья". Рекомендации по повышению эффективности продвижения продукции.

дипломная работа , добавлен 17.06.2014

Понятие, цели и функции стимулирования сбыта как маркетинговая переменная. Методы стимулирования продаж. Маркетинговая характеристика и анализ стимулирования сбыта продукции ОАО "Промприбор". Рекомендации по совершенствованию стимулирования сбыта.

курсовая работа , добавлен 21.08.2011

Стимулирование продаж

При продаже товаров (услуг) применяются следующие средства стимулирования :

1. Стимулирование ценой ; это продажа по сниженным ценам – «бесценный» ход, т.к. может применяться без какой-либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется оперативно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен данного торгового предприятия, а также льготные купоны, талоны, дающие право на скидку и т.д.

2. Подарки ; это образцы товара, премии – различают прямые премии (вручаются покупателю в момент совершения покупки), премии для детей , полезные премии (их призвание – убедить в практичности того или иного товара, побудить совершить покупку) и премия, доставляющая удовольствие (отражает желание компании сделать приятное покупателю, создать новый тип взаимоотношений; например, магазины «Ив Роше» предлагают покупателю самому выбрать себе премию, размер которой зависит от затраченной на покупку суммы: карманный платочек, вазочка, маленькое зеркальце и т.д.).

3. Массовые мероприятия , или все виды стимулирования, которые требуют активного участия потребителя.

Различают две обобщенные категории операций по стимулированию продаж:

– конкурсы, которые требуют от потребителя наблюдательности, сообразительности или смекалки (не основаны на игре случая),

– лотереи, в которых можно принять участие, не делая покупок (полностью или частично основаны на игре случая).

Эти оба приема имеют такие сильные стороны, как привлечение к участию множества людей, игровой характер мероприятий и возможность получить бесплатно приз (особенно привлекательны такие крупные выигрыши, как туристические поездки, автомобили, квартиры и т.д.).

Различают следующие приемы стимулирования :

Прием « договор – на руки ». Потенциальному покупателю вручается бланк договора, подписанный со стороны продающей фирмы. Интересно, что такой прием может сработать по прошествии довольно продолжительного времени (нескольких месяцев, года и даже двух лет).

Прием « из другого города, страны ». Замечено, что товарам, изготовленным в другом городе (а еще лучше – в другой стране), многие люди предпочитают аналогичным товарам, изготовленным поблизости. Эту «идеализацию чужого» используют социологи, отправляя анкеты из другого города, скрывая тем самым город организации-исследователя.

Прием « зачет сданного б/у товара в частичную оплату приобретения нового ». Часто сдерживающим мотивом покупки новых товаров долговременного пользования является то, что ранее приобретенный аналогичный товар еще не полностью утратил свои потребительские свойства, а, скажем, «морально устарел» (особенно это актуально для современной бытовой техники). Подобным приемом пользуются не только производители товаров долговременного пользования (например, сдав старый телевизор, покупаешь новый на 5%-10% дешевле), но и продавцы продовольственных товаров (например, взамен сданной тары можно получить деньги или специальные чеки на право получения товаров на определенную сумму).

Прием обеспечения сервисного обслуживания . Любой товар становится намного привлекательнее для покупателя, если он обеспечен дополнительным сервисом: доставкой, ремонтом, техническим обслуживанием и т.д. Часто решающим фактором при покупке становится удобство оказываемой помощи в случае каких-либо проблем, связанных с товаром: оперативность, профессионализм, без дополнительных затрат и т.д.

Прием фиктивного увеличения объема товара рассчитан на то, что покупателю товар должен казаться большим, чем он есть на самом деле. Часто это достигается с помощью замены упаковки и ее геометрической формы (например, флаконы для духов часто делают массивными, а грани флакона такими, которые на вид увеличивают объем самих духов).

Прием объединения товаров, имеющих общих элемент . Очень практичный прием; например, такие инструменты, как шило, отвертки, долото имеют общий элемент – ручку, а производитель может объединить их в комплект 3-в-1, обеспечив возможность крепления к одной ручке.

Прием замены товары, компенсация его стоимости или убытков . Используется в случае неисполнения товаром своих функций (например, по гарантии).

Прием сюрприза . Товару, кроме основных свойств, придается еще и дополнительные (обычно развлекательные), не связанные с основным назначением товара (например, брелок для ключей, «отзывающийся» на свист «хозяина»).

Прием подачи товара как «элитного» . Позиционируя некоторые товары как товары «экстра-класса» (отдельные виды духов, спиртных напитков, авто и т.д.), производители при помощи рекламы добиваются продажи своего товара по явно завышенной цене.

Прием ограничения способов сбыта при реализации «элитных» товаров . Продавать товар «экстра-класса» и следует соответственно – солидно, т.е. недопустимы открытые способы стимулирования сбыта (скидки, ярмарки-продажи и т.д.).

Прием выявления потенциальных покупателей на основе создания банков банных . Успешные компании формируют собственные банки данных клиентов, которые раньше покупали у них продукцию, информируя их обо всех новинках. В странах с более развитой рыночной экономикой специально подбираются и продаются как товар списки потребителей, сгруппированные по определенным признакам (например, специалисты определенного направления).

Прием привлекательности прилегающей территории . Ухоженность, эстетичный вид, забота о людях (например, навесы, защищающие от жары или дождя) – все это способствует привлечению покупателей.

Прием « демонстрация товара в действии ». Покупателю предлагают или собственноручно опробовать товар, или к демонстрации привлекаются третьи лица (в случаях, когда необходимы навыки или проверка на себе по каким-то причинам неприятна, нежелательна).

Прием предоставления возможности воспользования товаром является очень действенным, более действенным, чем просто демонстрация реального товара.

Прием втягивания в процесс использования товара является продолжением предыдущего приема во времени. Он заключается в том, что потенциальному покупателю предоставляют возможность бесплатно (или за невысокую плату) на протяжении какого-то срока фактически потреблять товар (продукция фармацевтических фирм, рекламные модификации программных продуктов и т.д.).

Прием продажи посредством втягивания в процесс использования товара . Многие фирмы за умеренную плату отдают товар возможному покупателю в пользование; через некоторое время нужно или заплатить за товар и окончательно приобрести его, или вернуть его.

Прием распределения образцов товара бесплатно . Очень эффективный прием влияния на потребителей, но и наиболее дорогой. Образцы рассылаются по почте, раздают в магазине и т.д. – такой «подарок» убедит лучше любой рекламы в прессе и по телевизору.

Прием- напоминание . Переданный потенциальному партнеру прейскурант, врученная визитка, подаренный сувенир и т.д. время от времени напоминают о себе, о сделанном предложении.

Прием подключения всех органов чувств потенциального покупателя к восприятию предложения . Желательно дать возможность клиенту подержать в руках предложенный товар (или просто прикоснуться), понюхать его, послушать, как он работает, попробовать на вкус, т.е. подключить к презентации товара как можно больше органов чувств.

Прием концентрированного маркетинга , или ориентированность фирмы на определенный товар или товарную группу. Благодаря такой концентрации фирма становится известной как продавец или производитель выбранного товара (услуги), приобретая авторитет в выбранной области, становясь экспертом и гарантом качества.

Прием выделения товара . В том случае, если компания предлагает такие же товары (услуги), как и другие производители, ей следует ответить на вопрос: «Чем мой товар (услуга) отличается от товаров (услуг) конкурентов? В чем его сильные стороны?» и использовать эти преимущества в рекламе своей продукции.

Прием продвижения на рынок через отдельный его сегмент . Потребители, которых устраивает соотношение цены и качества приобретаемого товара, охотно пользуются и другими продуктами конкретной марки. Поэтому «продвигаться» на новый рынок следует, сконцентрировавшись на отдельном сегменте рынка – для этого специально разрабатываются модификации товара, а в рекламе подчеркивается, что это лучший товар именно для этого сегмента рынка. Закрепив свои позиции на новом рынке, сформировав позитивный имидж, компания-производитель подготавливает дальнейшее продвижение и на другие сегменты рынка.

Прием выхода на новые рынки с товарами высшего качества по самым высоким ценам . Стратегия данного приема такова – даже если эти дорогие модели не принесут прибыли, в сознании потенциальных покупателей укрепится мысль о высоком качестве товара; в дальнейшем, снизив цены на эти товары, спрос на них только увеличится.

Прием прогрессирующего предложения заключается в достижении атмосферы конструктивной совместной работы: после продажи основного товара можно предложить дополнительный, после подписания основного договора оговорить основные пункты следующего соглашения и т.д.

Из книги Стимулирование продаж автора Климин Анастасий Игоревич

Кредитное стимулирование Маленький магазин мебели продает один вид товара – комплект мягкой мебели по цене 15 тыс. руб., закупочная цена комплекта с учетом транспортировки составляет – 10 тыс. руб. Для торговли магазин арендует площадь в большом мебельном центре. Для

Из книги Рекламная деятельность газет и журналов автора Назайкин Александр

Из книги Маркетинг. Курс лекций автора Басовский Леонид Ефимович

Стимулирование продаж через систему распространения Издательские дома используют все возможные меры по стимулированию труда агентств, агентов, почтальонов, киоскеров. Ведь именно от их работы во многом зависит: будут или не будут читать газеты или журналы люди, живущие

Из книги Выжми из бизнеса всё! 200 способов повысить продажи и прибыль автора Парабеллум Андрей Алексеевич

Стимулирование сбыта Стимулирование сбыта – использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить или усилить ответную реакцию рынка.К ним относится стимулирование потребителей – это распространение образцов, применение купонов,

Из книги 99 инструментов продаж. Эффективные методы получения прибыли автора Мрочковский Николай Сергеевич

Стимулирование рекомендаций Рекомендации являются одним из лучших способов привлечения новых клиентов. И если вы не используете эту возможность, то совершаете серьезную ошибку. Многие клиенты были бы готовы дать вам рекомендации, но, поскольку вы этого не просите, они

Из книги Реклама и рекламная деятельность: конспект лекций автора Шевчук Денис Александрович

Находим дыры в системе продаж. Куда утекают деньги? (Аудит системы продаж) Прежде чем внедрять в отдел продаж системы по выстраиванию бизнес-процессов, необходимо прояснить два вопроса:1. Что мешает компании развиваться?2. Какие слабые места есть в системе прямо

Из книги Особенности процесса продаж автора Мельников Илья

53. Стимулирование сбыта 1. Стимулирование сбыта – поощрение совершения покупки не из-за характеристик товара, а за счет предоставления иных выгод (например, скидок и др.).2.Выделяют 3 целевые аудитории, на которые направлено стимулирование сбыта: потребители, которым

Из книги HR-инжиниринг автора Кондратьев Вячеслав Владимирович

Стимулирование продаж При продаже товаров (услуг) применяются следующие средства стимулирования:1. Стимулирование ценой; это продажа по сниженным ценам – «бесценный» ход, т.к. может применяться без какой-либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется

Из книги Маркетинг образования автора Ванькина Инна Вячеславовна

4.12. Стимулирование персонала Рис. 4.12.1. Классификатор функций процесса стимулирования Рис. 4.12.2. Декомпозиция функции разработки политики стимулирования Стимулирование персонала является наиболее сложным с точки зрения наполнения контента кадрового процесса.

Из книги Google AdWords. Исчерпывающее руководство автора Геддс Брэд

6.3. Стимулирование продаж образовательных услуг Стимулирование продаж образовательных услуг – это разнообразные краткосрочные поощрительные акции, направленные на потенциальных потребителей образовательных услуг и/или деловых партнеров образовательного учреждения

Из книги Психология эффективного менеджера. Гибкость. Эффективное управление. Психология менеджера. Книга 1. Ситуация управления автора Завалкевич Леонард

Из книги Построение отдела продаж. Ultimate Edition автора Бакшт Константин Александрович

Мотивация и стимулирование Таковы данные социологических опросов о факторах мотивации (почему мне нравится хорошо работать в этой компании):° удобство рабочего места;° достаточные конкретно необходимые знания, чёткие должностные обязанности и инструкции;° понятная и

Из книги Реклама. Принципы и практика автора Уэллс Уильям

Ключевые технологии и стандарты продаж по этапам активных продаж Посмотрим, какие документы и в какой последовательности используются на различных этапах работы отдела продаж.1. Цели и планы продажПредположим, у нас есть бизнес, полностью готовый к старту продаж. Есть

Из книги Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса автора Холмс Чет

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Подобные документы

дипломная работа , добавлен 20.09.2011

курсовая работа , добавлен 17.12.2003

Особенности функционирования торговли, технология и оценка конкурентоспособности процесса продаж. Мероприятия по совершенствованию планировки магазина "Универсал". Повышение качества системы стимулирования персонала и методы стимулирования потребителей.

дипломная работа , добавлен 26.12.2010

Методы оптовой продажи товаров, содержание коммерческой работы при розничной продаже товаров. Методы стимулирования продажи товаров, продажи товаров на товарных биржах, споры, связанные с заключением биржевых сделок. Организация торговли на аукционах.

курсовая работа , добавлен 09.11.2009

Коммуникативная эффективность рекламы, проведение акций по стимулированию продаж ООО "Восток Электро", занимающегося реализацией светотехнических товаров. Внедрение системы скидок для оптовой торговли для повышения эффективности стимулирования продаж.

дипломная работа , добавлен 16.08.2011

Роль и значение стимулирования продаж в системе торгового менеджера. Освоение рынка новыми товарами. Управление продвижением услуг. Технология планирования стимулирования продаж. Структура маркетинговой службы на предприятии. Анализ рынка и его сегментов.

курсовая работа , добавлен 15.05.2011

Цели, задачи и содержание сбытовой деятельности организации. Организация товародвижения, место оптовой и розничной торговли в инфраструктуре рынка. Реорганизация торгового отдела ООО "Профит" как основного элемента в процессе стимулирования продаж.

дипломная работа , добавлен 19.12.2012