Что нужно чтобы продать франшизу. Как открыть франшизу своего бизнеса и продать ее

01.10.2018

Открыли франшизу: что дальше?

Ранее мы уже говорили о том, . Однако нужно понимать, что у многих компаний стоимость таких услуг серьезно завышена. И уж, естественно, помощь в продаже франшизы будет стоить еще дороже. При этом и гарантии результата может и не быть – вполне вероятно, что франшизу даже со временем никто не купит. Понимая это, многие предприниматели задаются вопросом: как все-таки лучше продавать франшизу? На самом деле существует несколько уже проверенных способов и о них мы как раз и поговорим ниже.

Электронные каталоги

beboss.ru
buyfranch.ru

Вышеуказанные порталы являются наиболее популярными по данной тематике. Следовательно, для получения результата лучше использовать именно их. Важно учитывать, что для рекламы на этих сайтах придется заплатить деньги. Но, как правило, они берутся совсем не зря и в дальнейшем эти вложения себя оправдывают.

Чтобы разместить свою франшизу на странице franshiza.ru/franchise, следует написать по указанным контактам (кандидаты на размещение обсуждаются в индивидуальном порядке). О конкретной стоимости на сайте не сказано.

На интернет-ресурсе topfranchise.ru/catalog размещение франшизы стоит 20 тысяч рублей на три месяца. Полгода размещения стоят 30 тысяч рублей. Размещение в каталоге на один год обойдется франчайзеру в 50 тысяч рублей.

На сайте beboss.ru/franchise информация о франшизе размещается на один год и стоит эта услуга от 90 до 300 тысяч рублей (все зависит от опций, которые получает франчайзер). Естественно, с повышением стоимости увеличивается число рекламных показов на данном сайте.

Сайт buyfranch.ru/catalog подразумевает размещение франшизы на полгода и год – стоимость этих услуг составит 6900 и 9500 рублей соответственно.

Если рассматривать сайт alterainvest.ru/rus/franshiza, то тут следующие условия: размещение франшизы на полгода стоит сейчас 30 тысяч рублей, а на год – 50 тысяч рублей.

С ценами на размещения в нашем каталоге (Top-Franshiza.ru) можно ознакомиться на этой странице -

Итак, получается, выбор здесь есть и достаточно хороший. В принципе, многие франчайзеры используют только эти сайты и их франшизы успешно продаются. Вопрос больше в том, сколько именно готов потратить предприниматель на рекламу. Опять же, каждую ситуацию нужно рассматривать индивидуально.

Реклама на бизнес-сайтах

Этот вариант практически аналогичен предыдущему, тем более что на многих сайтах франшиз есть и другие способы продвижения. Например, можно разместить рекламу франшизы с помощью баннеров и статей, в которых подробно расписываются все условия. Можно опубликовать и интервью с владельцем компании – это тоже позволяет повысить шансы на успешную продажу франшизы. Возможна публикация новостей от компании и других заметок, позволяющих привлечь целевую аудиторию.

Стоимость подобных услуг обычно прямо пропорциональна популярности сайта, поэтому тут нужно все смотреть более детально. Для сравнения цены размещения можно попросту выбрать десяток – другой понравившихся сайтов и на каждый из них написать письмо о желании разместить рекламу. Далее можно будет уже сопоставить предложения от владельцев таких ресурсов и, как и полагается, выбрать оптимальное соотношение стоимости и качества. В целом, можно узнать о размещении статей и на сайтах-каталогах франшиз – большинство из них оказывают и такую услугу.

В любом случае, большинство бизнес-ресурсов как раз и предназначено для того, чтобы зарабатывать на рекламе. Исходя из этого, можно наверняка именно те сайты, которые более всего будут подходить по бюджету.

Создание собственного блога

Безусловно, для более продуктивной рекламы и повышения лояльности потенциальных клиентов лучше разрабатывать отдельный сайт для франшизы. Также это может быть и страница на основном интернет-ресурсе компании. Можно вести свой блог и/или канал в YouTube, где рассказывать об особенностях своего бизнеса. Естественно, тут можно выкладывать также и отзывы уже действующих франчайзи компании. Канал на YouTube – это абсолютно бесплатный ресурс, а эффективность его может быть очень высокой. Тем более сейчас многие люди хотят сначала посмотреть на франчайзера вживую и убедиться в его реальном существовании. Когда человек не скрывает своего лица, это зачастую вызывает доверие. Естественно, это позволяет выработать лояльность у целевой аудитории.

Контекстная реклама

Если у вас есть интернет-страница по продаже франшизы, то остается подключить к ней контекстную рекламу – это также один из лучших вариантов рекламы в интернете. Чтобы ее использовать, не нужно обладать какими-либо специализированными навыками. Важно только изучить основные моменты, а далее можно будет успешно применять ее на практике.

Чтобы примерно понять, как работает контекстная реклама, достаточно для начала выделить на нее символическую сумму. Так можно будет на практике увидеть основные принципы ее использования. После того, как рекламная кампания протестирована, можно будет успешно пополнять баланс на более крупную сумму.

Важно здесь настроить все по ключевым запросам. В нашем случае это будут фразы в духе «купить франшизу», «купить бизнес», «бизнес-идеи» и аналогичные им. Еще в данном случае можно использовать такие запросы, как, например, «бизнес за … рублей» (зависит от стоимости вашей франшизы), «бизнес в …» (то есть, подставляется конкретное направление, например, «бизнес в торговле» или «бизнес в сфере производства» и так далее).

Для уточнения актуальности запросов можно использовать сайт https://wordstat.yandex.ru – это позволит отследить, насколько популярной является та или иная ключевая фраза. Грубо говоря, если по выбранным вами словам, как минимум, несколько сотен запросов в месяц, то их вполне можно использовать для продвижения. Безусловно, многое зависит от популярности бизнеса как такового. Какие-то направления интересны тысячам людей, а какие-то – единицам. Это все тоже нужно учитывать, но в целом – чем больше запросов в рекламной кампании, тем будет лучше. Увеличив число кликов, вы тем самым увеличите вероятность покупки вашей франшизы.

Если же желания и времени на все это нет, то всегда можно довериться опытным специалистам по контекстной рекламе. Важно выбирать фирмы, имеющие хорошее портфолио – это позволит найти настоящих профи своего дела. Надо заметить, что за разработку рекламной кампании они берут не так уж и много, тем более что достаточно заплатить один раз за настройку системы и далее уже останется принимать звонки от потенциальных клиентов.

Размещение ветки на тематических форумах

Довольно популярно размещение объявлений на форумах. В качестве примера можно привести вот эту страницу: https://www.biznet.ru/forum145.html . Естественно, франчайзеру лучше по возможности включаться в обсуждение, если оно будет. При этом обычно информация о франшизе, если она будет популярна, закрепится на видном месте и надолго. Хорошие форумы уже давно раскручены, поэтому они позволяют легко сделать свое предложение популярным.

Еще одной разновидностью такого продвижения можно назвать размещение постов в социальных сетях – это также довольно просто и обычно требует минимальных вложений (если вообще не бесплатно). К слову, можно вообще создать тематическое сообщество и там всеми доступными средствами продвигать свою франшизу. По сути, это аналогично созданию собственного блога, ведь здесь также можно писать интересные посты и создавать обсуждения. Отличием социальных сетей от форумов можно назвать то, что далеко не во всех сообществах можно сразу получить большое количество откликов. В популярных пабликах объявление быстро потеряется, а в сообществах с небольшим количеством участников продвинуть пост будет сложнее.

Работа с отзывами в интернете

Любой современный бизнес серьезно зависит от отзывов клиентов. Очевидно, что и при продаже франшизы следует знать, какие отзывы оставлены в интернете о компании. Очень хорошее руководство по работе с мнениями можно почитать здесь: https://zoon.ru/msk/pages/rules/ – на этой странице написаны основные моменты, связанные с тем, как лучше сохранить свою репутацию. Придерживаясь стандартных правил, можно будет создать имидж даже относительно новой компании. Потенциальные партнеры увидят это и поймут, насколько добросовестно франчайзер относится к работе с клиентами.

Еще периодически стоит проверять социальные сети и искать заметки в новостях, постах и других видах публикаций. Не стоит забывать и про использование поисковых систем в целом. Достаточно хотя бы изредка забивать запросы в духе «ИМЯ КОМПАНИИ отзывы» и так далее. Отслеживая подобную информацию и своевременно реагируя на это, можно будет показать людям, насколько важны клиенты для данной компании.

Участие в офлайн-мероприятиях

Интернет – это прекрасно, но не стоит забывать и о продвижении в оффлайне. В определенных местах и в определенное время можно запросто найти свою целевую аудиторию. Сюда можно отнести всевозможные выставки, семинары, форумы и другие мероприятия. Сегодня многие компании продвигают свой бизнес через такие события и в этом нет ничего удивительного. Реальная встреча позволяет более детально обговорить все нюансы и обсудить условия сотрудничества. Опять же, реальное вызывает больше доверия, нежели переписка в интернете. К тому же и стоимость участия в таких событиях обычно невысокая. Следовательно, при грамотной работе все затраты себя успешно окупают.

Заказ рекламы у лидеров мнений

Еще стоит обратить внимание на такой вид продвижения, как реклама через лидеров мнений – это могут быть различные блогеры, предприниматели и другие известные личности. Естественно, это повышает узнаваемость компании и позволяет привлечь внимание целевой аудитории.

Чтобы заказать такую услугу, достаточно написать соответствующим людям и наверняка они смогут озвучить сумму на рекламу. Большинство (особенно YouTube-блогеры) этого не скрывают и под каждым видео пишут свои контакты. Надо заметить, что наиболее популярные личности берут достаточно дорого. Впрочем, тут уже предприниматель решает, нужна ли ему такая в целом или нет.

Безусловно, такой подход тоже вызывает доверие, тем более что многие известные блогеры являются серьезными авторитетами для своих подписчиков. Доверяя им, они вполне могут довериться и франчайзеру, который рекламируется в ролике или статье.

Примеры продвижения франшизы

Наглядным показателем будут конкретные кейсы продвижения франшизы, которые позволяют оценить все преимущества и недостатки конкретного способа рекламы. Мы, в свою очередь, нашли несколько таких примеров и предлагаем изучить их вам.

Продвижение франшизы разнорабочих

Специалистам было предложено продвижение франшизы разнорабочих. В качестве основной цели предполагалось получение заявок из социальной сети ВКонтакте.

Примерно так выглядела посадочная страница для привлечения клиентов:

В качестве целевой аудитории были выбраны мужчины в возрасте от 23 до 45 лет, интересующиеся бизнесом и маркетингом.

Продвижение ВКонтакте

подписчики предпринимателя Аяза Шабутдинова;
группы холдинга Like;
аудитория пабликов, аналогичных вышеуказанным;
подписчики сообществ элитных ВУЗов.

Вот один из примеров таких объявлений и статистика по нему:

Очевидно, что объявления с низким CTR со временем отсеивались и результаты в итоге были не самыми лучшими. В связи с этим потом пришлось все-таки изменить объявления.

Вот это объявление оказалось более удачным:

Это объявление было сделано с более тщательным отбором ЦА и, вероятно, оно оказалось более привлекательным в принципе. В итоге результаты такой работы стали лучше. Что касается аудитории группы Лайк Холдинга, то она отреагировала на все объявления достаточно хорошо:

Наиболее результативным оказалось следующее объявление:

Как выяснилось, за счет эффективной настройки объявлений удалось получить 912 переходов на сайт с ценой примерно в 4 рубля.

Продвижение ВКонтакте осуществлялось в течение двух месяцев, с шестнадцатого октября по пятнадцатое декабря 2015 года. На вышеуказанной странице приведена и статистика из личного кабинета:

Также можно детально посмотреть информацию по целевой аудитории:

Подводя итоги данной рекламной кампании, специалисты выяснили, что всего было потрачено около 14 тысяч 400 рублей. За эти деньги предприниматель получил 2616 целевых переходов на свой сайт. При этом всего было получено 30 заявок на покупку франшизы. Получается, что средняя стоимость заявки с социальной сети ВКонтакте составила 480 рублей.

Продвижение франшизы «Додо Пиццы»

Еще в качестве примера можно привести продвижение от компании «Кит медиа» – в феврале 2017 года им было предложено сделать продвижение пиццерии по малым городам. предполагала открытие 328 заведений и продажу 90 франшиз за год.

Рекламная кампания проводилась в 117 городах и специалисты «Кит медиа» искали франчайзи для федеральной сети. Рассматривались города с населением от пятидесяти до ста пятидесяти тысяч жителей (города Московской и Ленинградской областей не рассматривались).

Изначально компания решила оценить состояние целевой аудитории в вышеуказанных городах. Специально для этого была проведена тестовая рекламная кампания и в ходе нее были выделены целевые группы и определены площадки для продвижения. Также в ходе первоначальных мероприятий изучалась реакция аудитории на креатив.

По итогам тестовой кампании было сделано следующее:

В социальных сетях целевые города разделили на две большие группы – это малые (до девяноста тысяч человек) и более крупные города. Было выяснено, что стоимость клика и заявки в малых городах была ниже – это, вероятно, объясняется низкой конкуренцией на рынке пиццерий.
В городах с населением в пятьдесят – шестьдесят тысяч человек действительно есть люди, готовые купить франшизу и вложить при этом более трех миллионов рублей.
В социальных сетях ВКонтакте и Facebook повышался дневной лимит по популярным объявлениям – это позволяло получить еще больше новых заявок.
Переходы из поисковой системы Google оказались неэффективными: стоимость одного перехода оказалась в два раза выше по сравнению с другими каналами и, более того, целевая аудитория проводила на рекламной странице не более одной минуты – это очень мало для того, чтобы принять решение о сотрудничестве по франшизе.
Из охвата аудитории были исключены пять городов, которые забронировали действующие франчайзи.

На основе этого заказчику предложили две стратегии для повышения результатов рекламной кампании.

В качестве первой была предложена лидогенерация, а именно – привлечение ЦА на сайт и дальнейшая работа с потенциальными клиентами. Также было предложено добавить новые площадки в работу – это YouTube и Instagram. Предложено повысить и дневной лимит в ВКонтакте и Facebook.

Что касается второго варианта, то было предложено организовывать вебинары. Подразумевалось привлечение клиентов с помощью прямых трансляций. Собственно, в 2017 году наблюдался повышенный интерес к ним в целом, поэтому актуальность такого метода была вполне очевидной. Предполагалось изначально собирать людей в социальных сетях, а далее – подключать всех к закрытому вебинару и рассылке. Данная стратегия могла бы вполне увеличить время общения с клиентом.

После обсуждения всех вариантов было решено объединить все стратегии. Тридцать процентов бюджета определили для продвижения вебинаров (примечательно, что организацией, проведением и рассылкой занималась уже головная компания). Что касается оставшейся части бюджета, то ее было решено потратить на генерацию лидов.

В марте 2017 года были существенно увеличена аудитория в целевых сообществах ВКонтакте и Facebook. Кроме того, была протестирована социальная сеть Instagram. Всего было сформировано шестнадцать групп ЦА из следующих категорий людей: подписчики Федора Овчинникова (основателя «Додо Пиццы»), аудитория администраторов действующих пиццерий и бизнес-аудитория в различных городах. К слову, именно от последних был получен наибольший эффект за наименьшие деньги.

Была подготовлена серия публикаций, в которых отмечались свободные города для работы по франшизе:

Итоги сотрудничества с «Додо Пиццей»

В результате работы по всем каналам были найдены франчайзи в 42 городах.

Настроен постоянный рост трафика и посетителей за счет постоянного мониторинга трафика и задействования самых современных рекламных инструментов.

Поисковые системы позволяли вернуть целевую аудиторию и это привлекало людей, действительно заинтересованных в покупке. Надо заметить, что конверсия с Яндекса оказалась выше конверсии с Google.

Примечательно и то, что со временем выросло число запросов «додо франшиза» через Яндекс.

Если предприниматель развил свой бизнес с нуля и получил на выходе работоспособный, высокодоходный продукт, его рано или поздно посетят мысли о развитии бренда по франшизе.

Франчайзинг сегодня развивается стремительными темпами, все больше бизнес-проектов из регионов покоряют страну, развиваясь по франшизе. Но продавать франшизу своего бизнеса необходимо правильно, в этой статье мы разберемся, как не допустить ошибок.

В условиях макроэкономической нестабильности, бизнесмены находят все больше плюсов во франчайзинге. Давайте поговорим о том, какие выгоды ждут владельца бренда после продажи франшизы:

Рост узнаваемости вашего бренда, предпринимательского статуса и выручки каждого предприятия за счет расширения сети.
Оплата паушального взноса за вступление в сеть каждым новым партнером.
Регулярные роялти-платежи за право пользования Вашим брендом.

С чего начать

Если предприниматель уже отладил свои бизнес-процессы до идеала, наладил работу с партнерами и поставщиками, знает, где приобретать качественное оборудование, как вести себя с клиентом и все-все-все тонкости своего бизнеса, можно начать продавать франшизу.

Регистрация товарного знака.

Закрепление условий сотрудничества.

Вам нужно продумать, на каких условиях вы готовы предложить пользование своим брендом, а также в качестве . Также многие предприниматели-франчайзеры проводят сбор средств с франчайзи на рекламу.

Формирование продуманного и грамотного коммерческого предложения для партнеров.

В коммерческом предложении должно быть как можно больше информации о вашей компании, потенциальный франчайзи должен понимать, за что он заплатит. Разработайте красивые , покажите финансовые результаты – это только повысит ваш статус в глазах потенциальных партнеров.

Разработать руководство пользования фирменным стилем.

Гайдлайн – это документ, который содержит правила использования элементов бренда на различных носителях.

Разработать руководство по управлению компанией.

– это документ, в котором содержится концепция компании и атрибуты бренда.

Найти хороших подрядчиков и сделать качественный сайт.

Это будет повышать ваш статус, а также в последствии можно использовать один сайт, создавая собственные поддомены для каждого франчайзи.

Какие алгоритмы действий помогут найти и удержать франчайзи, а также обеспечить максимальную результативность сети?

Анна Данилова,

генеральный директор, «Мастербордюр»

Вы узнаете:

Как продать франшизу и развить франчайзинговую сеть.
Как избежать ошибок при продаже готового бизнеса.

Как продать франшизу ? Этим вопросом мы заинтересовались еще в 2009 году. Наша производственная технология не требует существенных затрат, позволяя создавать готовый продукт прямо на месте. Более того, она дает возможность нестандартно подойти к оформлению бордюров и дорожек, например нанести особый рисунок или встроить подсветку. Для российского рынка на начальном этапе нашего развития это стало инновацией.

Проанализировав опыт использования технологии в США и Европе, мы пришли к выводу, что спрос на наши продукты в регионах должен быть высоким. Тогда было принято решение развивать регионы по системе организации франчайзинговой сети. Для нас это выигрышный путь развития: контролировать огромное количество собственных филиалов трудно как с экономической, так и с организационной точки зрения.

Кроме того, по нашим наблюдениям, качество продукции и услуг заметно выше, когда предприниматель работает на себя и рискует личными деньгами и репутацией, а не финансами и именем головного офиса.

Для нас выгода состоит в том, что франчайзи регулярно платят роялти (сервисный сбор) и повышают узнаваемость бренда, тем самым увеличивая спрос на продукцию. А мы оказываем консультационную поддержку, расширяем региональную сеть, совершенствуем технологии и передаем этот опыт партнерам.

Ежегодно число партнеров растет. Как правило, мы продаем не более двух-трех франшиз в один регион, количество франчайзи зависит от территории, плотности населения и спроса в конкретном регионе. Сегодня франчайзи компании представлены в 25 регионах России и Казахстана. Давайте рассмотрим пошаговый алгоритм развития франчайзинговой сети.

Шаг 1. Определение потенциального покупателя франшиз и готового бизнеса

Около 70% наших франчайзи - это новички в бизнесе, которые заинтересовались технологией и хотят начать работать на себя. Франшиза - это бизнес в условиях «теплицы», так как опытный франчайзер всегда поможет начинающему предпринимателю. Это основной рычаг воздействия на будущего партнера. Мы даем франчайзи подробную инструкцию по запуску бизнеса с предполагаемыми затратами на каждом этапе, что позволяет максимально быстро вывести нового предпринимателя на окупаемость.

Есть и вторая категория потенциальных клиентов, в которую входят оставшиеся 30% наших партнеров. Это предприниматели, которые уже имеют свой бизнес и готовы осваивать еще одно направление. Они уже знакомы с бизнес-процессами и очень хорошо понимают ценность найденной рыночной ниши, а также описанной технологии производства, построения бизнеса и поддержки со стороны опытных коллег. Коммуникация с ними строится именно по этим направлениям.

Договор франчайзинга: ошибки и типовой шаблон

Как составить грамотный договор на продажу франшизы, рассказали эксперты редакции «Коммерческий директор».

Шаг 2. Продвижение и развитие франчайзинговой сети

Как и в любом бизнесе, для того, чтобы продать франшизу важно использовать как можно больше инструментов продвижения. В продажах готового бизнеса нет случайных партнеров и импульсивных покупок. Поэтому всегда нужно делать упор на те категории потенциальных клиентов, которые действительно могут заинтересоваться вашим предложением.

Если речь идет о поиске уже состоявшихся предпринимателей в малом бизнесе, то продвижение нужно осуществлять именно в их среде. Мы находим таких бизнесменов на крупных выставках по франчайзингу или строительству, где можно наглядно представить продукт и лично пообщаться с потенциальными партнерами.

На стенде обычно размещается стойка с образцами продукции, бордюрная машина, клумба, изготовленная по нашей технологии, а саму технологию укладки демонстрируют видеоролики. Если формат выставки позволяет, мы проводим мастер-классы и демонстрируем процесс укладки бордюра. Все это позволяет нам собирать множество контактов - как потенциальных заказчиков декоративных бордюров, так и возможных партнеров. Коммуникации на таких мероприятиях - самый простой и быстрый способ донести идею продукта и технологию его изготовления до потенциального заказчика и пополнить клиентскую базу.

Эффективным инструментом продвижения является интернет. Около 75% покупателей приходят к нам из Сети. Для работы с опытными бизнесменами мы размещаем информацию на крупных порталах по продаже франшиз и готового бизнеса. В работе со стартаперами используем иные каналы общения - группы в социальных сетях и SMM. Для диалога с молодыми предпринимателями это наилучшая площадка. Здесь результативно функционируют два направления. Первое - это ведение собственных групп в социальных сетях «ВКонтакте», Facebook, Instagram, Google+, YouTube, где дублируются новости с нашего сайта, публикуются фотографии, видео- и аудиоматериалы. Второе направление - размещение интересной информации в уже созданных группах молодых предпринимателей и ландшафтных дизайнеров.

Большое внимание уделяется и SEO-продвижению сайта. Сайт - это лицо компании, и его хорошее положение в поисковых системах является залогом успеха. Особая роль тут отведена уникальности контента. Наша основная цель - помочь посетителям сайта быстро найти информацию, которую им было бы легко и интересно читать. Чем чаще обновляется эта информация, тем быстрее поисковые роботы индексируют ее.

Вдобавок на крупных порталах по франчайзингу мы размещаем рекламу с перекрестными ссылками: это помогает нам еще больше развивать франчайзинговую сеть и поднимает сайт в поисковых запросах. Мы выбираем низко- и среднечастотные запросы: по ним проще продвинуться в выдаче; продвижение по высокочастотным запросам не всегда приносит ожидаемые результаты. Контролировать отдачу от рекламы очень удобно посредством статистики, предоставляемой сервисами LiveInternet и «Яндекс.Метрика». Они позволяют оперативно реагировать на изменения посещаемости и проверять эффективность интернет-кампании в целом.

Что же касается планирования рекламного бюджета, все зависит от эффективности используемых каналов. Если вы правильно вычислите свою целевую аудиторию, грамотно распределите бюджет, будете постоянно контролировать рынок рекламы и использовать новые инструменты, то получите мощный и стабильный поток обращений и сможете быстро продать франшизу.

Развитие агентской сети: поиск агентов и партнеров

Шаг 3. Создание коммерческого предложения, чтобы продать франшизу

Выясните, чего ожидает от партнерства каждая категория клиентов, что им нужно, чем их привлекает франчайзинг. Большинству новых партнеров нравится сама система работы, когда все уже придумано и достаточно следовать четким инструкциям, чтобы получать результаты. Именно поэтому работа франчайзинговой сети должна строиться на принципах максимальной информационной открытости.

В нашей компании регулярно проводятся дни открытых дверей (discovery days), в рамках которых потенциальные франчайзи могут кратко ознакомиться с технологией, оборудованием и методами работы. После приобретения франшизы все затронутые вопросы более подробно освещаются на обучающем курсе. Кроме того, мы организуем ежегодные конференции для партнеров: в течение двух дней делимся друг с другом опытом, рассказываем о новых технологиях, подводим итоги работы. Обязательно рассказываем и о негативном опыте, чтобы предупредить ошибки франчайзи.

Все усовершенствования, новые разработки и идеи партнеры систематически получают в виде рассылок и в ходе личных бесед. Далее следуют контроль, помощь в работе с заказчиками и иные консультации.

Особое внимание уделите привлекательности продажи ваших франшиз и готового бизнеса. Всегда интересна быстрая окупаемость. Средний срок окупаемости нашей франшизы при условии активной работы в регионе - от трех до 18 месяцев. Однако это не единственная характеристика, которая притягивает франчайзи. Многие предприниматели согласны приобрести готовый бизнес и с долгим сроком окупаемости, если он им нравится. Франшиза может привлекать красотой продукта, его новизной либо оригинальностью.

Шаг 4. Подготовка к продаже франшиз и готового бизнеса

Поток клиентов создан, следующий шаг - превратить их в реальных покупателей. На этом этапе ключевую работу ведет отдел продаж, задача которого - не упустить потенциальных партнеров. Один из наших учредителей разработал собственную систему обучения менеджеров по продажам. Программа включает в себя несколько блоков, таких как знакомство с продуктом компании, техника холодных звонков, продажи в нашей компании, контрольные листы по курсам продаж и холодным звонкам, книга возражений.

Кроме того, продавцы сами должны отвечать за наличие клиентов, а не полагаться только на продвижение компании. Контакты потенциальных франчайзи, независимо от категории, всегда можно найти в интернете. Поэтому в отсутствие входящих звонков (что крайне маловероятно, если следовать всем инструкциям по продвижению) продавцы должны уделять часть рабочего времени поиску новых клиентов и общению с ними.

Шаг 5. Как продать франшизу и поддерживать связь с клиентом

Важное обстоятельство в продажах франшиз - сохранение связи с потенциальным клиентом. Если кто‑то обратился к вам однажды, но не принял решение о покупке франшизы, это не значит, что он не станет вашим партнером. В этом бизнесе все труднее, чем в обычных продажах. Купить или не купить что‑либо можно просто под настроение, а решение о начале собственного бизнеса для многих сравнимо с решением о вступлении в брак. Будущим франчайзи необходимо взвесить все за и против, кому‑то - посоветоваться с родственниками, кому‑то - проанализировать рынок, изучить спрос.

В нашей практике было два случая, когда между первым обращением и приобретением франшизы проходило полтора года. И все это время мы поддерживали связь с будущими партнерами и оказывали им информационную поддержку.

Шаг 6. Развитие франчайзинговой сети: клиентская поддержка и контроль

Чтобы продать франшизу необходимо вести предпродажную поддержку потенциального партнера. У последнего часто нет свободных средств, и цена франшизы для него очень велика. В таких случаях мы даем консультации о возможностях кредитования, получения субсидий и грантов.

Наша компания участвует в проекте «Бизнес-старт» Сбербанка России по кредитованию франшиз. Это, кстати, еще один хороший канал продвижения: по линии Сбербанка приходит немало запросов на покупку бизнеса. Данный инструмент продаж следует включить в арсенал. Однако нужно учесть, что сертификация и одобрение продажи франшиз и готового бизнеса - дело непростое. Главная трудность заключается в сборе всех необходимых документов и длительном процессе одобрения вашего проекта в самом Сбербанке. Однако участие в программе еще раз подчеркнет надежность вашей франчайзинговой модели и создаст положительный образ в глазах потенциального клиента.

Кроме того, мы регулярно разрабатываем акции и специальные предложения, проводим розыгрыши и обеспечиваем клиентский сервис. Для новых франчайзи действует программа «Быстрый старт»: на начальном этапе наши консультанты оптимизируют расходы партнера на рекламу, помогают выбрать решения по продвижению и запуску рекламной кампании. В программу входят не менее важные вопросы построения организации: наем персонала, консультационное обучение работе с заказчиками, получение субсидий и льгот. В рамках «Быстрого старта» мы также предоставляем франчайзи возможность создать сайт. Это весьма серьезная поддержка для неопытных предпринимателей, незнакомых с веб-технологиями и механизмами интернет-маркетинга.

В отличие от работы с собственными сетями, система контроля франчайзинговой сети очень проста: она включает в себя предоставление ежеквартальных отчетов франчайзи, в которых указан объем выполненных работ. Эти данные централизованно обрабатываются, и на основе анализа составляются индивидуальные стратегии поддержки того или иного партнера. Кому‑то нужно помочь с продвижением и продажами, кому‑то - с производственными и другими вопросами.

Весь комплекс перечисленных услуг входит в состав лицензионной части договора. Таким образом, партнер, оплачивая лицензионную часть договора и в дальнейшем роялти, может быть уверен в нашем содействии. Конечно, все эти меры поддержки не приносят головной компании прямого дохода. Однако обязательства, которые мы берем на себя, привлекают множество новых партнеров.

Продвижение в Инстаграме: как сделать его эффективным

Информация об авторе и компании

Анна Данилова окончила Московскую государственную академию делового администрирования в 1998 году (специальность - «управление малым и средним бизнесом»). С 2009‑го руководит компанией «Мастербордюр».

«Мастербордюр» - франчайзинговая группа, основанная в 2008 году. Реализует готовые пакеты производственного бизнеса. Франшизы компании представлены в 25 регионах России и Казахстана. Официальный сайт - www.masterbordur.com

Вы развили успешный и привлекательный бизнес, вести который хотелось бы каждому. С франчайзингом не все так просто: продажа франшизы – целая наука. Товаром на рынке становится сам бизнес, для которого нужно найти клиента и убедить, что продукт ему подходит. О том, как продать франшизу своего бизнеса, читайте в нашем материале.

Подготовка к продаже

За последние годы франчайзинг стал популярным и отработанным явлением. Это прекрасный вариант для начинающих предпринимателей, так как франчайзер предлагает им базу для запуска и помощь, а также другие, связанные с этим возможности: репутацию, меньшую ответственность и прочее. В общем, «легкие» в получении деньги. Франчайзи остается только поддерживать имидж бренда, и во всем слушаться «старшего брата». Таким образом, франчайзер не только получит дополнительные источники заработка, но и расширит сеть, распространив ее влияние в регионы, чья специфика хорошо знакома местным начинающим предпринимателям.

Любым компаниям хочется иметь множество филиалов и их прибыль, но руководить ими сложно. Франчайзинг снижает нагрузку на основной офис без потери качества благодаря рискам, которые несет сам франчайзи.

Франчайзинг снижает нагрузку на основной офис без потери качества благодаря рискам, которые несет сам франчайзи.

Технология продажи франшизы начинается с решения о создании франшизы. Не каждый бизнес может позволить себе такой объем использования ресурсов. Сначала вам нужно оценить:

Статус компании. Она должна действительно работать и приносить прибыль.
Легкость стандартизации. Достаточно ли просто систематизировать работу компании и внедрить свои стандарты в другую компанию.
Скорость обучения системе работы (обучение не должно требовать больше трех месяцев).
Готовность базы контактов для расширения деятельности. У вас сформирована работа с конкретными поставщиками, рекламные стратегии, грамотно подобран ассортимент и тому подобное.
Бренд. Франчайзи легче согласиться на сотрудничество с зарекомендовавшим себя на рынке и знакомым именем.

Если система работы вашей компании пока далека от идеала, отложите масштабные планы и работайте над ее развитием. Франшиза – это модель успешного бизнеса, у которой есть шансы выстоять, даже когда франчайзи совершает ошибки. Если же и оригинал несовершенен, копии тем более не смогут развиться в прибыльный бизнес и принести доход партнеру.

Формирование предложения

Следующий шаг – исследование. Помните, что вам не только нужно будет работать с «материнской» компанией, чтобы ее развитие не остановилось, но и присматривать за франчайзинговой сетью. Изучите возможных конкурентов, уделив особо пристальное внимание лидерам рынка, их опыту и особенностям работы. Так вы составите полную картину отрасли и поймете, как выделиться. Затем создайте модель франшизы, спланировав финансовый оборот. Учитывайте доходы и расходы, прибыльность, быстроту окупаемости, необходимые средства для развития. Вам нужно понять, достаточно ли крепко стоит на ногах ваш бизнес, чтобы выдержать серьезные изменения.

Ключевые отделы, которые необходимы для развития франчайзинга, – отдел продаж и отдел сопровождения (бизнес-консалтинга). Так как франшиза – это товар, ее нужно сделать привлекательной и яркой, чтобы продать. Качественная работа отдела сопровождения, который будет поддерживать жизнеобеспечение системы, убедит франчайзи вас.

Создание франшизы потребует вложений, так что с первыми продажами вы уйдете в минус. Нужно подготовить достаточно ресурсов для этого периода и быть уверенным, что компания сможет сохранить свои позиции.

Экономическая модель должна также отражать возможности поддержки франшиз – прежде всего, помощью в развитии и контроле. Здесь же вы прогнозируете, сможете ли с помощью отдела сопровождения следить за соблюдением стандартов компании и лояльностью франчайзи, которые вполне могут со временем выйти из бизнеса, использовав вашу модель. Крупные компании внедряют целые системы по защите системы от копирования.

Если в результате исследования вы получили положительные прогнозы по своей франшизе, можно начинать превращать ее в товар и . Его привлекательность часто компенсирует многие недостатки проекта, например медленную окупаемость. Иногда, чтобы франшиза стала желанной, достаточно красивой упаковки и радующей глаз статистики. Кроме того, чем оригинальнее идея, тем больше молодых предпринимателей на нее откликнутся.

Продвижение франшизы

Вам понадобится рекламная стратегия, инструменты и четкое понимание целевой аудитории. А составят ее, в основном, начинающие предприниматели, которых привлекают тепличные условия работы. Остальная часть аудитории – предприниматели с опытом, которые рассматривают такую компанию как способ дополнительного заработка. Для продвижения франшизы в среде вашей целевой аудитории используйте следующие каналы:

Отраслевые выставки. Вариант для нахождения опытных предпринимателей. Можно представить свой бизнес или просто дать рекламу, в любом случае лучше быть там лично и пообщаться с потенциальными клиентами вживую. Они реже соблазняются упаковкой и задают больше вопросов о бизнес-процессах франшизы.
особо важен для влияния на новичков, так как они получают большую часть информации в социальных медиа. Сюда входит не только продвижение группы, но и размещение рекламы в тематических сообществах.
Продвижение сайта франшизы. Здесь особое внимание стоит уделить SEO.
Размещение информации в каталогах франшиз и на тематических интернет-ресурсах.
, например, с тренинговыми центрами или бизнес-школами. Так аудитория будет получать информацию о франшизе лично от экспертов.

Дорабатывайте рекламное предложение в зависимости от аудитории и региона, на которые вы ориентируйтесь. Это не потребует большого количества ресурсов, зато такая персонализация привлечет больше клиентов. Дальше основную работу выполнит отдел продаж. Его специалисты и сами должны привлекать франчайзи, например, с помощью активных продаж и холодных звонков. Основная их цель – доводить до покупки клиентов, которые заинтересовались и связались с компанией.

Покупка франшизы – ответственный шаг для франчайзи, по продолжительности не сравнимый с приобретением куртки или даже телефона. Клиент будет долго сомневаться, взвешивать, изучать и советоваться. Все это время ваша компания постоянно должна быть рядом, чтобы помочь с решением и оказать информационную поддержку. Часто проблемы связаны с денежными средствами. В этом случае стоит предусмотреть акции, специальные предложения, программы, связанные с грантами, субсидиями или рассрочкой. Также можно рассмотреть вариант продажи франшизы без паушального взноса (однако помните, что это рискованно).

Выбор франчайзи

Продажа франшизы хороша тем, что продавец может выбрать покупателя (а не только наоборот). Собеседование с потенциальным клиентом – естественное явление, ведь вы должны убедиться, что человек, призванный способствовать развитию репутации бренда, не ударит в грязь лицом и не подведет. Во время собеседования руководствуйтесь интуицией предпринимателя и заранее составленным портретом идеального франчайзи. Выясните, достаточно ли постоянен клиент, ведь покупка франшизы – это многолетнее сотрудничество. На человека, которому бизнес надоест через полгода, будет обидно потратить столько времени и сил. А вот амбициозный и честолюбивый франчайзи может подвести вас, игнорируя правила и стандарты ведения бизнеса или даже попытавшись украсть идею.

Амбициозный и честолюбивый франчайзи может подвести вас, игнорируя правила и стандарты ведения бизнеса или даже попытавшись украсть идею.

Учитывайте особенности аудитории: опыт начинающего предпринимателя не внушает доверия, такие покупатели подкупают неиссякаемым энтузиазмом. Но рано или поздно могут возникнуть разногласия, недовольство и тревога, которые высосут из новичка всю энергию. Поэтому на собеседовании с опытными предпринимателями решающим фактором становится как раз опыт управленческой работы. Изучите информацию о предыдущем бизнесе или местах работы клиента, используя открытые источники и отзывы деловых партнеров.

Если франчайзи собирается развивать бизнес в незнакомом вам регионе, исследуйте его потенциал. На собеседовании стоит прояснить финансовый вопрос: как и энтузиазм, деньги могут закончиться в сложный период, и тогда с проблемами придется разбираться вам. Итак, сложности оговорены, остается только продать франшизу надежному человеку и смело развивать бизнес. Тогда у вас наверняка появится система успешной работы на принципах франчайзинга.

У многих бизнесменов перед упаковкой франшизы встает вопрос — а как же продавать франшизу? Почему её будут покупать именно у меня? Как происходит продажа франшизы? Сейчас мы и поговорим о самом процессе продажи франшизы, и я расскажу вам, как выделиться среди ваших конкурентов и сделать так, чтобы покупали именно у вас.

Вообще, процесс продажи франшизы отличается от продажи обычных товаров и услуг, потому что при продаже франшизы вы не просто продаете — вы ищите партнеров, которые должны будут работать с вами долгий промежуток времени. И начиная с самого первого касания с потенциальным партнером вы должны показать, что именно вы решаете, можно ли будет человеку купить франшизу или нет. Этот момент очень важен, т.к. человек, который хочет открыть бизнес по франшизе, ищет именно сильного партнера, который поможет ему в бизнесе. Если же во время продажи вы прогибаетесь перед потенциальным франчайзи, то о какой силе может идти речь?

Для того, чтобы убедиться в том, что вы можете легко выделиться среди своих конкурентов, сделайте простой тест — оставьте заявки на все франшизы ваших конкурентов, и большинство из них будут умолять вас, чтобы вы купили их франшизу. Выглядит это примерно так «Ну пожалуйста, умоляю вас, купите наш прибыльный бизнес!». Разве такое может быть? Разве прибыльный бизнес будут так впаривать в лоб? Ну конечно же нет!

Как показать то, что вы действительно сильная компания и у вас действительно сильная франшиза? Стоит делать отбор франчайзи, чтобы показать, что именно вы решаете с кем работать, а с кем нет. Как это происходит:

1 — Человек оставляет заявку на вашу франшизу

2 — Менеджер связывается с лидом и после разговора высылает ему продающие материалы: презентацию франшизы, финансовую модель, и обязательно анкету партнера. Что такое анкета партнера? Это некий индикатор заинтересованности человека. В анкете нужно сделать 10-15 вопросов (опыт в бизнесе, какие есть инвестиции на руках, что важнее всего при выборе франшизы и другое), и отправить клиенту со словами: «Заполните анкету, и если наш руководитель вас одобрит, то будем общаться дальше, до вечера заполнить успеете?».

3 — Если человек заполнил анкету, то он действительно заинтересован в вашей франшизе, и с ним можно работать, тем более вы уже знаете о нем достаточно информации, которая есть в анкете. Если человек не готов уделить 5 минут своего времени на заполнение анкеты, то ваша франшиза ему не интересна, и нет смысла тратить время менеджеров на работу с ним.

4 — Через 10-12 часов после заполнения анкеты вы можете позвонить человеку, и сказать, что его анкета одобрена (если вы хотите работать с таким человеком). Кстати, всегда в анкете следует задавать вопрос о том, когда человек готов начать работать по вашей франшизе, так вы будете знать, можно ли закрыть лида на продажу сразу же или нет. Если человек не готов покупать сейчас, но у него есть деньги (судя по анкете), то стоит мотивировать его тем, что франшиза эксклюзивна на каждый регион, и у вас уже есть желающие.

5 — Цель этого разговора с клиентом — запись на собеседование с руководителем. Если человек готов к собеседованию, то значит это вполне реальный клиент, которого на 95% можно закрыть. До собеседования менеджер консультирует лида по всем вопросам, связанным с франшизой, и назначает дату собеседования с руководителем. Обычно собеседование происходит в скайпе.

6 — На собеседовании присутствуют: клиент, менеджер, руководитель. Во время собеседования руководитель задает вопросы клиенту, общается и знакомится с ним. Во время собеседования — менеджер как бы находится на стороне клиента, чтобы в случае чего дать «дружеский совет».

7 — В конце разговора обязательно нужно сказать фразу «Спасибо за интервью. У нас сегодня еще один скайп с клиентом из вашего региона. После него мы посовещаемся, и примем решение, кого мы хотим видеть в партнеры. Через 2-3 часа вам позвоним и сообщим решение.»

8 — Через 2-3 часа звоните клиенту, и говорите что выбрали его, и вам нужно подписывать договор.

9 — Подписываете договор и получаете оплату за франшизу!)

На данный момент это самая рабочая схема по продаже франшиз. В следующих постах я расскажу вам о многих других секретах и фишках в продажах франшиз.